Tehnici de negociere: cum nu mai spui „da” prea repede

Când ai spus ultima dată „da” la prima ofertă, doar pentru că ți-era frică să nu pierzi afacerea?

Și invers: când ai cerut ultima dată ceva ce nu ți s-a oferit? Un termen de plată mai lung. Un volum garantat. O livrare mai rapidă.

Cele mai multe negocieri nu se pierd la masă. Se pierd înainte, în capul celui care intră în sală fără să știe ce vrea, ce acceptă și când se ridică.

De ce pierzi o negociere înainte să înceapă?

Pentru că intri fără pregătire și cu prea mult entuziasm.

Un client cu care am lucrat a spus, după aceea, că a învățat să nu se mai arunce la orice „oportunitate”.

Ideea asta conține jumătate din tehnicile de negociere de care are nevoie un antreprenor.

Să nu te arunci înseamnă să nu îi arăți celuilalt cât de mult vrei acordul. Cine se vede că vrea mai mult plătește mai mult.

„Rămâne să mă gândesc” e fraza care te apără. Înseamnă să nu închizi la masă ce nu ai verificat la birou. Să îți iei timp să faci calculul. Marja. Cash-flow-ul. Riscul.

Oportunitatea care „trebuie semnată azi” este, de cele mai multe ori, o presiune, nu o oportunitate.

Ce este BATNA și de ce contează?

BATNA vine din engleză, de la „Best Alternative To a Negotiated Agreement”: cea mai bună alternativă pe care o ai dacă nu ajungi la un acord. Conceptul a fost formulat de Roger Fisher și William Ury în „Getting to Yes”, cartea publicată în 1981, din lucrul lor la Harvard Negotiation Project.

Ideea e simplă și incomodă: puterea ta într-o negociere nu vine din cât de tare vorbești. Vine din ce faci dacă pleci.

Să zicem că negociezi cu un furnizor care îți cere o creștere de preț. Dacă ai deja două oferte de la alți furnizori, cu termene de livrare comparabile, poți discuta calm. Dacă el e singurul care îți poate livra luna asta, orice ai spune la masă, amândoi știți cine are alternativa mai bună.

De aici trei lucruri practice:

• Îți construiești alternativa înainte de negociere, nu în timpul ei. Alt furnizor, alt client, altă variantă de livrare.
• Îți stabilești pragul de plecare pe baza alternativei. Dacă acordul propus e mai slab decât ce ai fără el, nu îl semnezi.
• Te gândești și la alternativa celuilalt. Ce face el dacă nu ajungeți la un acord? Cu cât e mai slabă, cu atât are mai mult nevoie de tine.

Fără o alternativă, nu negociezi. Ceri.

Cine ar trebui să spună primul număr?

Primul număr pus pe masă funcționează ca o ancoră. Discuția care urmează se învârte în jurul lui, chiar dacă ambele părți știu că e doar un punct de pornire. Fenomenul se numește ancorare și a fost descris de psihologii Amos Tversky și Daniel Kahneman, într-un articol din 1974 despre felul în care judecăm în condiții de incertitudine.

Consecința practică: dacă ai informații bune despre piață, e adesea în avantajul tău să ancorezi tu primul. Dacă nu ai, lasă-l pe celălalt să vorbească primul și nu reacționa la cifra lui ca și cum ar fi un fapt.

Imaginează-ți o firmă de distribuție care intră în discuție cu un client nou. Dacă vânzătorul deschide cu un preț justificat, legat de volum și de condiții, restul discuției se poartă de acolo în jos. Dacă deschide întrebând „cât ați vrea să dați?”, a predat ancora clientului.

Două reguli despre ancoră:

1. Justific-o. Un număr fără motiv se atacă ușor. Un număr legat de un calcul se discută.
2. Nu o lăsa să te mute. Când primești o ancoră extremă, nu contraoferi imediat. Întoarce discuția la criterii: pe ce se bazează cifra?

Cum negociezi pe interese, nu pe poziții?

Tot Fisher și Ury au descris ceea ce ei au numit negocierea pe principii. Pe scurt, patru idei:

1. Separă oamenii de problemă. Poți fi ferm pe subiect și respectuos cu omul.
2. Concentrează-te pe interese, nu pe poziții. Poziția e „vreau 10% reducere”. Interesul poate fi „am un buget fixat de firmă până la final de trimestru”.
3. Inventează variante în care câștigă amândoi. Dacă problema reală e bugetul trimestrului, poate soluția e o plată eșalonată, nu o reducere.
4. Cere criterii obiective. Prețul pieței, costul real, un standard pe care îl acceptă amândoi.

Diferența dintre poziție și interes e diferența dintre a tăia din marjă și a găsi o soluție. Prima te costă. A doua construiește o relație.

Iar interesul nu îl afli vorbind. Îl afli întrebând. De ce e important termenul acesta? Ce se întâmplă dacă livrarea întârzie o săptămână? Cine mai trebuie să aprobe?

Ce poți cere în afară de preț?

Aproape tot.

Mulți antreprenori nu au curajul să ceară termene de plată mai mari. Negociază prețul la sânge și acceptă termenul de plată ca pe o lege a naturii. Deși, pentru cash-flow, termenul poate conta mai mult decât câteva procente din preț.

O negociere are mai multe variabile. Dacă o reduci doar la preț, fiecare concesie a ta e o pierdere directă. Dacă lucrezi cu toate, poți da ce te costă puțin și poți cere ce valorează mult pentru tine.

Variabila	Ce poți cere sau oferi
Termenul de plată	Mai multe zile, plată eșalonată, avans mai mic
Volumul	Preț mai bun în schimbul unei cantități garantate
Livrarea	Termen, loc, cine suportă transportul
Durata contractului	Stabilitate pentru el, preț fix pentru tine
Garanții și servicii	Service, instruire, înlocuire rapidă
Exclusivitatea	Pe o zonă, pe un produs, pe o perioadă

Regula de bază: nu dai nimic gratis. Fiecare concesie are o contrapartidă. „Pot face asta, dacă…”

Cum te pregătești pentru o negociere importantă?

Cu hârtia în față, nu din memorie. Înainte de orice negociere care contează, răspunde în scris la câteva întrebări:

1. Ce vreau să obțin, concret, în cifre?
2. Care e pragul sub care plec?
3. Care e alternativa mea dacă nu ajungem la un acord?
4. Care e, probabil, alternativa lui?
5. Ce îl interesează de fapt, dincolo de ce cere?
6. Ce pot oferi care mă costă puțin și pentru el valorează mult?
7. Cine decide la el și cine decide la mine?

Dacă nu poți răspunde la a doua și a treia întrebare, nu ești pregătit. Amână. „Rămâne să mă gândesc” nu e o slăbiciune. E o tehnică.

Negocierea în vânzări are și un context mai larg: se leagă de felul în care îți construiești pâlnia și de câte alternative ai în ea. Despre asta am scris separat, la vânzările B2B și sistemul din spatele lor. Iar felul în care vorbești cu celălalt depinde și de profilul lui comportamental, pe care îl poți citi cu testul DISC.

Ce greșeli fac cei mai mulți la masa negocierii?

• Vorbesc prea mult. Explică, justifică, se scuză. Tăcerea după o ofertă e un instrument, nu un gol de umplut.
• Cedează în trepte mari și rapide. Fiecare concesie mare îi spune celuilalt că mai e loc.
• Negociază cu cine nu decide. Apoi află că „trebuie să mai vorbesc cu directorul” și o iau de la capăt.
• Iau personal refuzul. Un „nu” la o ofertă nu e un „nu” la tine.
• Nu scriu ce s-a stabilit. Ce nu e scris după întâlnire devine interpretare.

O negociere bună nu e cea în care celălalt pleacă învins. E cea în care amândoi ați vrea să mai lucrați împreună și data viitoare.

Cum lucrez pe asta

Negocierea nu e un modul separat în programele mele. Stă în miezul vânzării. În Academia Vânzătorilor de Elită, modulul de execuție e procesul de vânzare aplicat pas cu pas: descoperire, prezentare, gestionarea obiecțiilor și închidere prin valoare. Ultimii doi pași sunt exact despre asta. Se lucrează pe scenarii reale, cu feedback pe loc, în 16 ședințe sau într-un format concentrat de 8, gândit pentru managerii care conduc și vând în același timp.

Dacă nu știi încă dacă problema ta e negocierea sau ce se întâmplă înainte de ea, diagnosticul de opt întrebări îți arată unde se blochează lucrurile. E un punct de pornire mai ieftin decât o negociere pierdută.

La masa negocierii, cel mai liniștit e cel care se poate ridica. De obicei, tocmai el nu are nevoie să o facă.